前额叶和颞顶联合区参与建议者信心表达策略转换
想象一下你和朋友在服装店购物，你的朋友问你哪件衣服更适合他，你会如何表达自己的建议？假设你的朋友之前接受过你的建议，此次你会用更高的自信还是更低的自信来表达你的建议呢？倘若当你的朋友以前拒绝过你的建议，你又会如何调整对建议的信息表达呢？以往研究发现，在提出建议期间，有效的影响力管理要求个人正确表达对建议的信心，并及时在“竞争”策略（即给出较高自信的建议）和“防御”策略（即给出较低自信的建议）之间切换。但是，建议者们如何在这两种策略之间切换？在这一过程中是否存在个体差异以及为什么存在个体差异？其神经机制是什么？相关研究还有待开展。
2023年2月，李先春教授和高晓雪研究员的研究团队合作在国际知名学术期刊NeuroImage上发表题为“The single- and dual-brain mechanisms underlying the adviser’s confidence expression strategy switching during influence management”的学术论文。该研究工作结合近红外（fNIRS）技术，分别从单脑和双脑视角回答了以下两个问题：（1）行为层面，奖惩如何诱导建议者的建议策略转换，是否存在个体差异，以及感知压力在这一过程中的作用？（2）神经层面，影响力管理过程中顾问自信表达策略转换的单脑和双脑机制是什么？
研究团队使用了一个建议相关的人际互动范式，操纵奖惩情境（奖惩/非奖惩）来诱导建议者的信心表达策略转换，并同时使用近红外成像技术同时测量建议者和被建议者的大脑活动。在激励条件下，当被建议者接受建议时，建议者将获得10分作为奖励（兑换0.5元人民币），当被建议者拒绝建议时，建议者将失去10分作为惩罚（兑换0.5元人民币）。相反，在非激励条件下，无论被建议者是否接受建议，建议者都不会受到奖励或惩罚。建议相关的人际互动范式包括证据阶段、建议阶段、摊牌阶段和结果阶段。在证据阶段，建议者获得了关于金币可能的位置。然后，建议者需要向被建议者建议选择哪个罐子可以获得金币，并表达对此建议的自信度“肯定在黑瓮里”到“肯定在白色瓮里”评分。接下来，被建议者看到了建议者的建议和他们的自信度，并考虑是否接受此建议。最后，揭示被建议者的选择，并且向建议者和被建议者揭示建议者建议选择的罐子（见图1）。
图1.实验任务流程。
在行为方面，研究团队观察到建议者信心表达策略转换的个体差异。一些建议者在有奖惩时采用“防御性”战略，在无奖惩时采用“竞争性”战略，而另一些建议者在有奖惩时采用“竞争性”战略，在无奖惩时采用“防御性”战略（图2A）。这种影响是由顾问在每种情况下的感知压力介导的（图2C-D），并反映在建议被采取的频率上，即社会影响力（图2B、D）。
图2.行为结果。 (A)总体而言，奖惩情境影响了建议者信心表达策略的转换。此外，不同奖惩情境下的策略转换存在个体差异（蓝线和粉线）。 (B)建议者策略转换程度越大，被建议者接受率越高。(C)研究结果表明，奖惩情境调节了自我报告的压力知觉对策略的影响。(D)链式中介模型表明，自我报告的知觉压力和策略建议在奖惩情境和社会影响之间起中介作用。
在神经机制方面，背外侧前额叶皮层（DLPFC）的大脑激活支持策略转换（图3A、C），颞顶联合区（TPJ）的人际神经同步（INS）支持影响管理（图3B、C）。建议信心表达策略转换和相应的影响力管理，受建议者的DLPFC-TPJ功能连接强度的调节（图3C）。
图3.神经结果。 (A)单脑上，不同建议策略的相关脑区和策略转换的特异性脑区。 (B)双脑上，影响力管理过程中人际神经同步的显著脑区。(C)中介模型表明建议信心表达策略转换和相应的影响力管理，受到建议者的DLPFC-TPJ功能连接强度的调节。
基于行为和神经机制的研究结果，研究团队进一步开发了一个描述性模型，有助于理解建议者在影响力管理过程中的策略转换（图4）。
图4.描述性模型。
华东师范大学心理与认知科学学院在读博士生谢恩慧为本文的第一作者，李先春教授和高晓雪研究员为本文的共同通讯作者。2021届学术型硕士生刘梦蝶以及在读博士生李可霜对本文亦有重要贡献。本成果得到了国家自然科学基金（32071082、31900798、71942001）等研究基金的资助。
论文信息：
Xie E., Liu M., Li K., Nastase S., Gao X.* and Li X.* (2023) The single- and dual-brain mechanisms underlying the adviser's confidence expression strategy switching during influence management. Neuroimage, 270:119957.
文 ｜ 谢恩慧